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通过大数据分析确定“点对点精准营销”方向和目标
作 者:朱晓燕
来 源:京石公司
添加时间:2019-07-11

公司营运部在营销工作的创新创效中提出了“点对点精准营销”理念,相对于之前的大范围、模糊营销有着很大区别,使营销目标更具体,更贴近于客户。

在此项工作中,我负责带领数据分析小组进行数据分析工作。看着一大堆收费数据,我竟然感觉有些手足无措。平时对于这些简直是不能再熟悉了,不用看屏幕,自己张口就能说出联网收费系统中各个模块及相关信息的内容及其含义。然而当我们真正想从数据中去寻找有效的信息,却仿佛得了“老花眼”一般,远看数据很清晰,近观数据却一片模糊。

某天清晨,打开手机,竟被推送的信息惊着了:“党支部工作照着这10项台账标准做”。难道手机也知道我最近在忙于党支部规范化建设工作?回想半天,大约是近期总在手机上观看一些党支部规范化相关知识吧?这个消息在这个时刻推送给做党务工作的我,可谓比较精准、及时,就像想要瞌睡的人被恰如其分地送上个枕头一般神奇,令人赞叹。想来与我们当前开展的“精准营销”有些类似,于是豁然开朗。

“精准营销”,其“精准”的含义是精确、精密、可衡量。其核心在于借助相关数据及分析技术,通过可量化的、精确的市场定位技术,保持企业和客户长期个性化、密切互动式的沟通,从而不断满足客户个性需求,建立稳定的企业忠实顾客群,通过较低的营销成本推动企业长期高效发展。

由此看来,通过可靠的数据分析进行市场定位,在“精准营销”过程中是一项比较重要的基础工作。在想通这些以后,自己立刻觉得对于数据分析有了工作方向。于是马上开始筛选围绕涿州市附近的几条高速公路收费站点的车辆通行数据,对不同吨位段的货车在高速公路上的出入口时间、通行费额、车辆称重数据、站点信息、车牌属地信息进行分析、统计、汇总。

在经过对数据分析后,大大改观了我之前对货车车流流向的印象。

譬如:围绕涿州市,在京石高速两侧并行两条高速(大广和京昆),东西走向一条高速(廊涿),高速公路站点四五个左右。有些车辆从东向西行驶却越过京石高速和涿州市到西面站口下路;相反方向也有类似车辆,而且数量还真不少;甚至还有些车辆从石安、京石高速上路北行,在涿州市附近下路,没有选择距离市区较近的京石站点,却选择了东西两侧分别距离市区十余公里的其它路段站点下路,个中原因值得探究。

由此看来,我们的“精准营销”方向是正确的,而且大有空间。在收费数据中早就蕴藏着许多的奥秘,等着我们来研究、探讨。但是在过去却由于多种原因没有被利用起来。有的是因为收费数据属于商业秘密难以获取;有的是看到密密麻麻的收费数据却不知如何分析,找不到切入点;还有的属于尚未意识到收费大数据对于“精准营销”的重要作用。

通过对本次收集的数据进行分析后,涿州以北片区“精准营销”工作小组迅速行动起来,有针对性地进行营销走访。针对车辆客户通行京石高速的需求,设计制作了《京石高速“点对点”精准营销调查问卷》进行调查,深入挖掘“精准营销”价值。通过“知己、知彼、营销、转化”四部曲展开行动。

一是“知己”。即对潜在车辆客户贴上“标签”,通过走访、宣传等方式让客户了解京石高速通行优势;

二是“知彼”。通过营销走访、问卷调查洞察客户需求,量定我们自身能满足客户哪些需求;

三是“营销”。为目标客户群体量身定制相应方案,从原来的集中化、标准化服务深化为人性化、个性化服务。也可以为特定群体或有价值的大客户群定制“专属服务”,不断提高客户满意度,树立京石高速良好形象。

四是“转化”。建立与顾客的长期个性传播沟通体系,为客户保留提供增值服务,将“营销”转化为“业绩”。从营销角度来讲,忠诚老顾客带来的利润远远高于新顾客。只有通过精准、长期、有实效的顾客服务体系,才能留住老顾客,吸引新顾客,形成顾客的链式反应,从而达到创新创效工作目标,实现企业盈利、客户满意双赢。


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